Par définition, un vendeur ou un commerçant est une entité qui vient des biens (vêtements, voitures, etc) directement aux consommateurs par l’entremise de divers canaux de distribution dans le but de réaliser un profit. Ce vendeur peut-être physique (magasin ou porte à porte), en ligne, par téléphone (télévente)…
En général, dans la grande distribution, on ne fabrique pas les produits que l’on vend. Il y a évidemment des exceptions à cette règle. Mais le vendeur est souvent le dernier maillon d’une chaîne d’approvisionnement qui achemine un produit à un client.
Stratégie de vente au détail
La plupart des vendeurs en grande distribution prennent leurs décisions stratégiques de marketing en fonction des éléments suivants.
- le type de magasin (par exemple, les grandes chaines nationales par opposition aux petits magasins, ou même au e-commerce)
- le marché desservi (consommateur de produits haut de gamme ou consommateur soucieux des coûts)
- une gamme de produit optimale
- le service à la clientèle (un représentant des ventes en relation avec la clientèle, un VRP, des commerciaux…)
- le positionnement sur le marché
Les différents types de grande distribution
Les grands magasins ne sont pas les seuls types de distributeurs. Il y a des centaines de milliers de petites entreprises individuelles qui vendent leurs produits en ligne.
Les entreprises moins traditionnelles sont également admissibles à titre de distribution. Par exemple, un artisan qui vend des bijoux faits maison lors d’une foire artisanale est considéré comme un détaillant, pourvu qu’il vende des biens aux consommateurs dans le but de réaliser un profit.
Les vendeurs ne se contentent pas de vendre des biens. Ils peuvent aussi être des fournisseurs de services. Par exemple des services de réparation, des voyages, des activités…
Aujourd’hui, un vendeur en grande distribution est souvent omnichannel. C’est à dire qu’il doit vendre dans plus d’un type de lieu (ou canal de distribution) pour réussir. Par exemple, Amazon, géant de l’e-commerce, a ajouté des magasins physiques à ses activités numériques. Le client aujourd’hui aime avoir de multiples options d’achat des marques qu’il apprécie.
Alors que certains consommateurs aiment la commodité de magasiner dans le luxe de leur propre maison, d’autres veulent pouvoir interagir avec un produit avant de l’acheter. Surtout lorsqu’il s’agit de vêtements, où le poids, la taille et la sensation d’un article sont essentiels.
La vente à domicile
Les entreprises de grande distribution peuvent également faire appel à des VRP. Le « Voyageur, Représentant et Placier » pratique la vente à domicile, aussi appelée vente porte-à-porte. Ces vendeurs se déplacent de maison en maison, d’appartement en appartement afin de vendre les produits et services de l’entreprise qu’ils représentent.
Afin d’être efficace, il est nécessaire que le commercial soit très bon dans son métier. Il doit connaître et maîtriser des techniques de ventes qui lui permettent de cerner le client et de l’amadouer. En effet, bien souvent, les prospects sont très réticents lorsqu’ils ouvrent la porte à un vendeur à domicile.