De par l’augmentation des besoins/services dans des secteurs variés et donc l’augmentation parallèle des offres notamment via le développement de start-up et de PME, le métier de vendeur voit son importance croître. Parfois seul contact, par exemple dans la vente directe, que va avoir le client avec l’entreprise, ces dernières durcissent leurs exigences devant la concurrence.

Les qualités humaines

Si cela peut paraître évident, les commerciaux peinent parfois à trouver des éléments clairs permettant d’accroître leurs capacités.

Rencontre avec le client

Le premier contact est pivot, le vendeur se présentera, présentera son produit et son entreprise ou celle pour qui il travaille de manière claire. Les clients professionnels n’ayant pas toujours beaucoup de temps à accorder, il faudra se renseigner sur les modalités de rencontre avec ceux-ci, certains exigeant un rendez-vous préalable.
Il faut à tout moment suivre les règles élémentaires de la politesse, respecter le client. Avec l’expérience, le vendeur développera son analyse psychologique et possédera un éventail de stratégie suivant la personnalité des personnes en face de lui.

Confiance et fidélisation

L’établissement d’une relation de confiance avec le client est primordial et permettra une conversion vers l’achat, une diversification des demandes et une conversion vers l’achat plus importante.
La transparence sur les produits/services proposés est de mise. L’imprécision diminuera la conversion vers l’achat et le mensonge pourra être fatal au vendeur qui perdra à la fois la confiance du client, celle de son entreprise et tâchera également sa réputation.
Le vendeur ne s’engagera pas s’il n’est pas capable d’assurer une prestation ou de le faire dans les délais souhaités par le client.
En respectant ses points, le vendeur étoffera son carnet d’adresse et augmentera la confiance des clients envers l’entreprise et ses produits.

Développement personnel

Connaissance des produits

Un bon vendeur se doit de connaître parfaitement ses produits, quitte à diminuer le nombre de produit qu’il proposera à ses clients. La bonne connaissance du produit passe également par la bonne connaissance de son histoire surtout pour ceux qui aurait pu subir une mauvaise publicité ou être à l’origine d’un scandale ; cas où le client pourra être méfiant malgré sa mauvaise connaissance du produit.
Il faudra aussi s’intéresser à d’autres produits proches afin de mettre en valeur les qualités de celui-ci par rapport à d’autre ou bien d’orienter le client vers des produits proposés par l’entreprise et plus adaptés à leur demande.

Formation continue

Dans certains cas, le commercial devra également développer des compétences plus variées afin de saisir complètement les tenants et aboutissants de ce qu’il pourra proposer. Ainsi, il sera peut-être nécessaire de reprendre les bancs de l’école pour étoffer ses connaissances en chimie, physique, sciences techniques, agriculture ou autres suivant son domaine d’activité.

Il développera également ses compétences commerciales via des formations dans les différents domaines du marketing : de la recherche client au développement d’une stratégie marketing en passant par le travail sur la présentation de ses produits. La curiosité sera récompensée et l’échange est crucial, également avec des collègues plus expérimentés ou exerçant une stratégie différente afin d’augmenter son champ de compétence.
En effet, le commercial sera amené dans certains à intervenir, dans le cadre de conférence, auprès de plusieurs clients d’un secteur et dans ce cas d’exposer des points techniques. Même en vente directe auprès de particuliers, le vendeur sera confronté à des questions précises et techniques.

En conclusion, il n’existe pas de guide pour devenir un bon vendeur mais des bases communes à développer existent. Le respect du clients et l’honnêteté sont les clés de la création d’une relation de confiance. La bonne maîtrise de son produit et la formation constante seront les marches importantes vers la progression.